제4장. 자신을 어떻게 내보일 것인가 (2)

[3] 어떻게 해야 유능해 보일까

사기군이 아닌 사람들도 자신의 유능함을 다른 이들이 납득하게 만들어야 합니다. 사람들이 자신의 유능함을 드러내기 위해 사용하는 전략과 더불어 그러한 경향을 높이는 사람과 상황의 특징에 대해 살펴보려고 합니다.

(1) 자기 홍보 전략

-수행 선보이기 : 유능하다는 평판을 정당하게 얻으려면 정말로 유능하면 됩니다 하지만 안타깝게도 무언가를 성취한 순간 지켜봐 주는 사람이 아무도 없는 경우가 가끔 생깁니다. 따라서 우리는 수행을 선보일 기회, 즉 공개적으로 유능함을 보여줄 기회를 찾고 스스로 만들기도 합니다.
물론 선보이기 책략도 동전의 양면처럼 단점이 있습니다. 어떤 분야에서 유능하지 않다면 공개적으로 그 능력을 선보이려 하지 않을 것입니다.
수행 능력을 선보이기는 아주 간단합니다. 시선과 주목을 받을 만한 곳으로 움직여 가기만 하면 됩니다.

-유능함 주장하기 : 다른 사람들이 자신을 유능한 사람으로 봐주기를 바랄 때 사람들은 자신의 성취에 대해 그냥 말하기도 합니다. 사실 말로 유능함을 선언하는 행동은 그것이 ‘요청’될 때 효과적입니다. 자신의 유능함을 남들이 대신 말해주는 경우에는 특히 이득을 봅니다.

-유능함의 상징물 이용하기 : 적절한 소품과 습관을 갖춘 사람들이 유능함을 연상시킨다고 합니다. 자기 제시를 위해 소품을 사용하는 경우는 흔합니다.

-핑계 대기, 방해물이 있다고 주장하기 : 사람들은 수행 전에도 핑계를 댑니다. 성공을 방해할 수 있는 장애물을 예견하고 관객에게 둘러댈 변명거리를 만드는 것입니다. 보통 핑계나 변명은 형편없는 수행을 설명해준다기보다 변명하는 사람이 기분 좋아지기 위해 행동에 가까우며 다른 사람들이 받는 인상에 영향을 미칩니다.

성공을 방해하는 장애물이 있다고 주장하는 것과 장애물을 스스로 만들어 내는 것은 사뭇 다릅니다. 하지만 사람들은 가끔 그렇게 합니다. 유능함을 보여주는 데 실제로 방해가 되는 환경을 스스로 만들어내는 행동을 ‘자기 불구화’라고 합니다. 사람들은 자기 불구화를 통해 자신의 실패가 무능력 탓으로 간주될 가능성을 줄이는 한편 성공이 자신의 탁월한 능력에 힘입은 것으로 간주될 가능성을 높입니다.

(2) 최고임을 증명하거나, 최악은 아님을 해명하거나

사람들은 내적인 이유로, 다시 말해 어떤 일에 숙달하는 것이 재미있고 매혹적이기 때문에 유능성 동기(무언가를 훌륭하게 수행하고자 하는 욕구)를 크게 느낄 수 있으며 이것을 흔히 성취동기라고 합니다.
대외적 성취에 초점을 맞추는 사람들에게는 유능한 이미지를 보이는 것이 특히 중요할 수 있습니다.
대개는 적어도 일부 상황에서 유능해 보이고 싶어 하지만 앞서 논한 전략들을 사용해 유능한 모습을 보이려 하지 않는 사람도 있습니다.

수줍어하는 사람들은 그렇지 않은 사람들처럼 대담하게 자신의 유능함을 홍보하지 않습니다. 이들의 자기 제시는 자신을 보호하는 쪽에 가깝습니다. 수줍어하는 사람들에게 유능해 보이고 싶은 마음이 없는 것은 아닙니다. 그보다는 나중에 유능함을 증명해야 한다는 생각 때문에 자기 홍보에 조심스러워질 뿐입니다.

이와 같이 능동적으로 자기 홍보를 하지 않고 주저하는 경향은 중대한 손해를 끼칠 수 있습니다. 연구에 따르면 능력 이하의 일을 하거나 직장 생활이 다소 성공적이지 않은 경향이 있다고 합니다.

(3) 유능함이 중요해지는 상황

실패 혹은 코앞의 실패에 대한 두려움은 유능해 보이는지 더욱 신경 쓰게 합니다. 다른 사람들이 자신을 똑똑한 사람으로 생각해주기를 바란다면 시험을 망치는 일은 굉장히 위협적인 경험일 것입니다.

유능해 보이고자 하는 욕구는 자신의 처지를 확신할 수 없는 모호한 상황에서 특히 강하게 나타나며 압박이 있거나 경쟁적인 상황에서도 마찬가지입니다. 얄궂게도 그러한 상황에서는 행위자가 긴장해서 일을 망치거나 잠재력을 제대로 발휘하지 못할 확률이 높아집니다.

(4) 능력 평가에 대한 상반된 반응

자신감이 넘치는 사람들은 자신의 유능함을 홍보할 기회를 이용하는 경우가 많습니다. 특히 사람들 앞에서 실패한 후라면 더욱 그렇습니다. 하지만 이들이 현재 상황을 고려하지 않고 무모하게 자기 홍보 행동을 하는 것은 아닙니다.

사람들은 특정 상황에 맞닥뜨릴 때, 자신의 평판에 난 상처를 회복할 수 있는 방식으로 행동할 가능성이 특히 높습니다.

(5) 자기 홍보도 전염된다

사람은 상황을 바꿀 수 있습니다. 자기 홍보를 한 학생들은 짝이 된 학생들 역시 자기 홍보를 해야겠다고 느끼는 상황을 만들었는데 이것이 한 예입니다.

[4] 지위와 권력 드러내기

높은 지위와 권력이 있는 사람들은 교육받을 기회와 물질적 자원을 더 많이 누릴 수 있습니다. 또한 사회적 영향력이 있는 집단에 받아들여져 돈을 벌 기회를 제공받고, 훌륭한 짝을 만나고 정치권력을 행사할 가능성이 높습니다. 한편 남들에게 번거롭고 성가신 일을 당할 가능성은 낮습니다.

(1) 영향력을 내보이는 4가지 방법

- 지위와 권력의 부산물 보여주기 : 사람들은 높은 지위나 권력의 부산물을 전시하듯 보여줌으로써 자신이 획득했다고 믿는 평판과 존경을 부여받습니다. 유감스럽게도 합당한 자격이 없는 사람들이 존경을 받기 위해 이러한 부산물을 악용하는 경우도 가끔 있습니다.

- 씀씀이의 과시 : 쓸 수 있는 돈이나 자원의 양으로도 지위가 높은 사람이라는 이미지를 심어줄 수 있습니다. 사실 물질적 소비의 목적은 대부분 지위를 나타내는 것입니다.
기부나 낭비도 이러한 소비의 한 형태입니다.

- 인맥 : 인맥 관리 역시 자기 제시의 수단입니다. 예컨대 이긴 팀의 반사된 영광 누리기, 즉 승자로 알려진 팀과 자신을 관련짓는 행동을 통해 팬들은 자신의 대외적 이미지를 강화할 수 있습니다.

- 지위와 권력을 암시하는 비언어적 표현들 : 우리는 호감 가는 사람이라는 인상을 주기 위해 미소를 짓기도 하지만 다른 형태의 몸짓 언어도 사용합니다. 예컨대 지위가 높아 안정감을 느끼는 사람들은 여유 있고 열린 자세를 취하는 경향이 있습니다. 공간을 더 많이 차지하고 더 넓은 영역을 자기 영역으로 삼습니다.

지위가 높은 사람들도 타인의 주목을 받고 싶어 하지만 그들의 행동에는 상대적으로 신경을 덜 씁니다. 이러한 경향은 시각 지배 행동에서 나타나는데, 말하는 동안에는 상대방과 계속 눈을 맞추지만 들을 때는 시각적 주의를 덜 기울이는 것입니다. 또한 다른 사람들의 말에 끼어들고 회의실에서 상석에 앉는 등, 눈에 띄고 중요한 위치를 차지합니다.

지위가 높은 사람들의 경우 지위가 공고할 때는 여유로워 보이지만 지위를 위협받으면 자세가 극적으로 변합니다. 힘이 있음을 알리기 위해 화난 체하기도 합니다.

(2) 남성이 여성보다 자리에 목매는 이유

- 성별 차이 : 남성들은 사적 공간을 더 넓게 차지하고 지위가 낮은 사람들의 공간을 침범하는 경향이 높습니다. 대화와 논쟁에서는 상대의 말을 자르거나 상대의 말이 들리지 않도록 목소리를 높이는 일이 많아 통제권을 더욱 잘 획득합니다. 자신이 말할 때는 상대와 계속 눈을 맞추지만 들을 때는 신경을 덜 씁니다. 여성의 경우 말할 때는 눈을 덜 마주치고 들을 때는 몰입해 듣는 등 남성과 반대 양상을 보입니다.
높은 지위와 권력을 가진 사람으로 보이려는 남성의 행동에는 생물학적 요소와 사회화가 각각 여향을 미칩니다. 그렇다고 여성이 이러한 경향과 관계가 없는 것은 아닙니다.

-야심적인 여성의 자기 제시 딜레마 : 높은 지위와 권력을 추구하는 여성은 자기 제시를 할 때 특수한 난관에 부딪힙니다. 지위와 권력을 드러내는 책략을 남성이 쓰면 아주 효과적이지만 야망에 찬 여성이 쓰면 실패한다는 사실은 불공평해 보입니다. 더불어 사람들이 받는 2차적 인상을 감암하면 문제는 더 심각해집니다. 일반적으로 업무 지향적이거나 지배적 방식을 드러내는 여성은 미움을 사는데, 양육을 제대로 못한다거나 사회적으로 민감해 보인다는 게 주된 이유로 꼽힙니다. 게다가 여성은 높은 지위를 나타내는 몸짓 언어를 사용할 때 성적으로 과감한 사람으로 보일 위험도 있습니다.

2가지 핵심>>
첫째, 호감을 얻는 일이 중요함을 다시 한번 확인할 수 있습니다. 남들이 좋아해 주는 사람은 지위와 권력을 얻기가 더 쉽습니다.
둘째, 야심적인 여성은 똑같이 야심적인 남성에 비해 자기 제시를 하는 데 장애물이 훨씬 많습니다. 아직도 여성들이 야심과 성공을 감추어야 한다는 사실은 오랫동안 지속된 성 역할 고정관념의 위력을 입증합니다.

(3) 황소개구리의 우화 : 이미지의 위협과 새로운 자원

강하고 지위가 높은 사람이라는 자신의 이미지에 실질적 위협이 가해지는 것을 감지하면 지위와 권력을 내보이려는 경향은 더욱 강해집니다.
사람들은 중요한 자원을 새로 이용할 수 있게 되었을 때 지위와 권력을 드러낼 가능성이 더 높습니다.

황소개구리는 습지에서 임자 없는 비옥한 장소를 발견했을 때 더 크게 웁니다. 이런 전략은 효과적일 때가 많습니다. 대개 더 큰 소리를 내는 황소개구리나 아이들이 습지나 장난감에 접근할 특권을 얻고, 교묘하게 지위가 높은 척하는 남성이 매력적인 여성의 관심을 끄는 것처럼 말입니다.

(4) 관객의 선호

지위와 권력을 드러내는 자기 제시는 복잡합니다. 그러한 이미지를 만들려고 시도하는 방식이나 시도할지의 여부는 자기 제시를 하는 사람의 성별과 관객의 성별의 상호작용에 따라서도 달라집니다.

대개 여성들이 지위와 권력을 드러내는 것을 싫어한닥디보다 물리적 공격성을 드러내는 남성을 덜 호의적으로 평가합니다. 이와 같이 남성들은 관객이 남성이든 여성이든 그 앞에서 지위와 권력을 드러내 보이지만 관객의 선호에 맞게 전략을 조절합니다.

참고자료. [사회심리학]. 로버트 치알디니, 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그 지음