제 6장. 사회적 영향력 (1)

[1] 사회적 영향력 : 동조와 순종 그리고 복종

명시적인 사회적 압력의 정도가 높아지면서 동조에서 순종으로, 순종에서 복종으로 이동합니다.
- 동조 = 주변 사람들의 행동이나 반응에 맞게 자신의 행동을 바꾸는 과정
- 순종 = 직접적인 요구에 반응해 행동을 바꾸는 것
- 복종 = 권위 있는 인물의 명령에 반응해 행동을 바꾸는 특수한 유형의 순종

(1) 모두가 ‘아니’라는데 ‘예’라고 답할 수 있을까 : 선분 대조 실험

사람들이 강한 집단적 합의에 직면헀을 때 틀린 의견이라고 생각하면서도 거기에 동조하는 경우가 있다고 합니다. 또한 다른 사람들이 충분히 확신하는 태도를 보이면 자신의 감각을 의심하고 그들의 의견이 옳다고 믿기도 합니다.

독립의 고통이란, 다른 사람들에게 반대하는 행위가 고통스러운 감정을 만들어낸 이후에 이어질 의견의 불일치를 피하고자 하는 것입니다. 하지만 컴퓨터의 의견에 반대할 때는 사회적 영향을 받지 않을 가능성이 크기 때문에 그와 같은 감정이나 행동이 일어나지 않았습니다.

(2) 사소한 것부터 공략하라 : 문간에 발 들여놓기 기법

사소한 요구에서 시작해 요구의 강도가 점점 높아지는 이러한 접근법은 순종을 유도하기 위해 흔히 쓰이는 ‘문간에 발 들여놓기’ 기법입니다. 이 용어는 판매원들이 소비자의 집에 들어가기 위해 문간에 한 발을 들여놓는 행동과 관련이 잇습니다.

(3) “시키는 대로 했을 뿐인데” : 밀그램의 복종 실험

밀그램의 복종 실험은 워낙 유명합니다. 대다수의 사람들은 자신에게 실질적 권위를 발휘하지 않는 연구자의 명령에 따라 심장병 환자에게조차 고통스러운 충격을 가합니다. 이로 미루어보면 군인들이 무고한 시민을 학살하고, 사이비 종교 신자들이 개인적으로 중요하게 여기는 권위자의 지시에 따라 스스로 목숨을 끊는 현상이 놀랍지 않습니다. 그런데 애초에 복종을 하는 이유가 무엇일까요?

(4) 사회적 영향력을 따랐을 때 얻는 것들

동조, 순종, 복종은 모두 영향력을 행사하는 행동이 아니라 영향력에 따르는 행동입니다.
기본적으로 3가지 목표 중 하나 이상을 달성하기 위해서입니다.
- 옳은 선택
-사회적 승인 얻기
-자아상 관리

다가오는 챕터에서 다루어 볼 것입니다.

[2] 옳은 선택을 위한 단서

누구에게나 유능해지고 싶은 동기가 있습니다. 주변 환경을 마음대로 움직이려는 동기 때문에 우리는 지속적으로 바람직한 보상과 자원을 얻게 됩니다.
수많은 가능성 가운데 자신이 추구하는 보상과 자원을 얻을 가능성이 가장 큰 선택을 해야합니다.

사람들은 영향력 속에서 옳은 판단을 하기 위해 권위와 사회적 증거라는 강력한 2가지 원리에 의존할 때가 많습니다.

(1) 권위와 캡티니티스

정당한 권위의 영향력을 가장 충격적으로 보여준 증거가 밀그램의 복종 실험입니다.
권위자가 다른 사람들의 행동과 선택에 강력한 영향을 미칠 수 있습니다.
- 전문가인 권위자 : 어느 분야의 전문 지식을 갖춘 권위자는 강한 영향력을 행사해 순종을 이끌어 낼 수 있습니다. 전문성이 옳은 선택을 하려는 사람들의 강한 동기를 충족해주기 때문입니다.
일반적으로 전문가의 지시를 따르는 행동은 현명하다고 간주되고, 권위자가 곧 전문가인 경우가 많습니다. 따라서 사람들은 의사결정을 위한 어림법으로 권위를 이용합니다. 직접 열심히 생각할 필요 없이 권위자의 조언을 받아들이기만 하면 되기 때문입니다.
-영향력의 주체인 권위자 : 영향력을 이용하는 직종의 종사자들이 경험, 전문성, 과학적 인정 등을 내세워 권위의 힘을 이용하려는 경우가 많은 것은 놀라운 일이 아닙니다.
요약하면 권위는 사회적 영향력의 강력한 원천입니다.
첫 번재 이유는 권위자가 전문가일 때가 많기 때문입니다.
두 번째 이유는 사회적 증거입니다.

(2)왜 사람들은 베스트셀러에 열광할까 : 사회적 증거

우리는 자신과 비슷한 부류의 사람들을 따름으로써 옳은 결정을 내리려 합니다. 주변 친구들이 모두 새로 생긴 식당에 열광한다면 나 역시 그럴 가능성이 큰 것입니다. 즉 다른 사람들을 통해 옳은 선택을 파악하고 검증받는 것입니다. 옳은 선택을 하고자 하는 욕구는 매우 강하므로 집단의 의견에 따르려는 경향도 강하고 광범위하게 나타납니다.
영향력을 이용하는 직종의 종사자들은 사람들이 목표에 도달하기 위해 이용하는 심리적 원리가 밝혀질 때마다 자신들의 목표를 위해 그것을 이용합니다.

(3) 합의와 유사성

1. 합의
모든 사람의 의견이 완벽히 일치하는 상황이 되면 자신보다 집단의 선택을 더 신뢰할 것입니다. 우리에게는 옳은 선택을 하려는 욕구가 있으므로 집단의 선택이 옳다고 생각하면 집단에 동조하는 것은 당연합니다.

2. 유사성
사람들이 자신에게 유리한 선택을 하기 위해 다른 사람들의 의견을 따른다면, 거의 항상 자신과 비슷한 사람들의 행동을 따라 하려는 것도 당연합니다. 자신과 비슷한 사람에게 민감하게 반응하는 경향이 높아지면 놀라운 정도로 극단적인 상황이 발생하기도 합니다. 모방 자살 현상도 한 예입니다. 모방 자살이 먼저 알려진 자살 사건의 희생자와 연령과 성별이 비슷한 사람들에게 더 많이 나타난다는 점만 봐도 알 수 잇습니다.

(4) 쇼핑카트로 억만장자가 된 비결

자신의 판단을 믿지 못할 때 사람들은 옳은 판단을 내릴 근거를 찾기 위해 다른 사람들을 살펴봅니다.
불확실성은 익숙하지 않은 상황에도 존재합니다. 낯선 상황에 처한 사람들은 다른 사람들을 따라 하는 경향이 특히 높아집니다.
사람들은 해결하기 어려운 과제에 부딪힐 때도 자신을 믿지 못합니다.
자신의 현실감각을 확신할 수 없는 상황에서는 권위 잇는 인물의 의견을 따르는 경향 역시 높아집니다.

상호작용 - 불확실성과 정확성 : 정확함을 추구하고자 하는 동기는 사람들이 자신의 판단을 확신할 수 없을때만 동조를 조장하는 요소로 작용합니다.

참고자료. [사회심리학]. 로버트 치알디니, 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그 지음