제4장. 자신을 어떻게 내보일 것인가 (1)

[1] 좋은 인상의 첫걸음, 자기 제시

인상 관리라고도 하는 자기 제시는 사람들이 자신에 대해 형성하는 인상을 통제하는 과정을 말한다. 사람들은 대개 자신의 대외적 행동이 다른 사람들의 시선에 영향을 미친다는 사실을 꽤 잘 알고 있습니다. 그런 까닭에 많은 사람들이 어떤 옷을 살지 결정하는데 지나치게 많은 시간을 쓰는 것입니다.

(1) 사람들은 왜 남들의 시선을 의식할까

첫째, 사람들은 타인에게 가치 있는 자료를 얻기 위해 자기 제시를 합니다. 우리가 원하거나 필요로 하는 것을 다른 사람들이 가지고 있을 때가 많으므로 그것을 공유하자고 ‘설득’ 해야 합니다. 자기 제시는 다른 사람의 삶에 미치는 통제력을 전략적으로 얻는 방법이자, 비용을 최소화하면서 보상을 늘리는 방법이기도 합니다.
둘째, 자기 제시는 자아상을 ‘건설’하는 방법입니다. 자아 개념은 타인의 시선에도 영향을 받습니다. 다른 사람들이 적당한 때 내 말에 항상 웃어준다면 스스로 유머 감각이 있다고 생각하기 쉽습니다. 사람들은 남들이 자신에게 받는 인상을 관리함으로써 자신이 스스로에게 받는 인상을 관리할 수 있습니다.

자기 제시는 우리가 원하는 것을 얻고 자아상을 원하는 대로 형성하는 데 도움이 됩니다. 사회적 목적에도 부합합니다. 즉, 자기 제시는 우리가 어떻게 대우받기를 기대하는지 다른 사람들에게 알려주고 사회적 만남이 더욱 순조롭게 흘러가도록 도와줍니다.

원활한 상호작용은 누구에게나 중요합니다. 그래서 사람들은 대개 다른 사람의 자기 제시를 문제 삼으려 하지 않습니다. 그 대신 그들이 완전히 진짜가 아닌 대외적 모습으로 ‘체면을 지키게’ 해줍니다.

(2) 자기 제시의 3요소

우리는 다른 사람들이 보지 않을 때도 그들의 시선으로 자신을 볼 때가 많은데 이를 ‘조명 효과’라고 합니다.

공적 자기의식이 높은 사람은 다른 사람들이 자신을 어떻게 보는지에 특히 민감하고 거부에 부정적으로 반응하며 자신의 평판과 외모에 더 집중합니다.

전략적 자기 제시에 대한 관심이 커지는 경우
- 관찰자들이 자신의 목표 달성 여부에 영향을 미칠 때
- 이러한 목표가 자신에게 중요할 때
- 관찰자가 받은 인상이 자신인 심어주려는 인상과 다를 때

자기 감시 척도. 타인 지향적 자기 제시의 정도를 측정하는 질문들
- 나는 사람들에게 강한 인상을 주거나 그들을 재미있게 해 주려고 행동을 꾸며낼 때가 있다
- 나는 상황에 따라 아주 다른 사람처럼 행동할 때가 많다
- 나는 항상 겉에서 보는 모습과 똑같지는 않다
- 나는 정말 싫어하는 사람에게도 친절하게 대해 사람들을 속일 때가 있다
- 나는 파티나 모임에서 다른 사람들이 좋아할 만한 말이나 행동을 하지 않는다
- 나는 누군가를 즐겁게 해 주거나 호감을 사기 위해 내 의견이나 행동 방식을 바꾸지 않을 것이다

(3) 실패한 연출의 대가

일반적으로 자기 제시에는 정보의 전략적 ‘편집’이 포합 됩니다. 자기 제시는 대개 자아들을 당장의 목표에 가장 잘 맞게 드러내고 약간 과장하는 형태로 나타납니다.
최선을 다해도 자기 제시가 실패하는 경우가 있습니다. 가끔 우리는 원하는 이미지를 연출하지 못할 때가 있습니다. 자기 제시가 실패하는 경우 자아 개념과 자존감이 위협받을 뿐 아니라 창피를 느끼게 됩니다.

자기 제시의 실패에 대한 두려움은 사회적 불안의 일종입니다. 상당히 흔한 현상으로, 이를 테면 사람들은 첫 데이트를 하거나 많은 사람 앞에서 말해야 할 때 사회적 불안을 겪습니다.
최선을 다해 좋은 인상을 남기는 것만으로는 목표를 달성하기 어려울까 봐 걱정될 때, 우리는 가짜로 자기 제시를 하고 싶다는 유혹에 빠지기도 합니다. 사람들은 꽤 자주 서로에게 거짓말을 하는데, 이러한 거짓말은 대부분 듣는 사람을 위한 것입니다.

꾸며낸 행동에는 예상 밖의 지독한 인상을 남길 수 있다는 위험이 따릅니다. 이런 식으로 손상된 평판의 대가는 매우 큽니다. 믿을 수 없는 사람으로 낙인찍히면 기피의 대상이 되고 다른 사람들로부터 고립되기 때문입니다.

사람들이 어떻게든 자신의 정직함을 보여주고 정직하지 못한 행동을 숨기는 것은 당연합니다. 그래서 타인이 정직한 척을 하는지 어떻게든 알아보고 싶어 할 때도 있습니다. 하지만 불행하게도 우리는 거짓말을 잡아내는 데 그리 능숙하진 못합니다.

[2] 나를 좋아하게 만드는 법

사람들에게 호감을 사면 그들이 나를 위해 특별히 더 애를 써주고 실수를 눈감아주며 전반적으로 살기 편하게 해 줍니다. 그 결과 우리는 다른 사람들이 자신을 좋아해 주기를 바라며, 호감을 얻기 위해 상당히 인상적인 행동까지 불사합니다.

(1) 환심 사기 전략

환심 사기는 다른 사람들이 자신을 좋아하게 만들려는 시도입니다. 남들에게 잘 보이는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
- 호감 표현하기 : “아부해봐야 소용없다”라는 격언이 있지만 현실은 이왕 다릅니다. 잘만 하면 칭찬은 다른 사람들에게서 호감을 얻는 효과적인 기법이 될 수 있습니다.
우리는 사람들이 서로 아첨하는 말은 금방 빈말이라고 해석하면서도 자신이 듣는 칭찬은 흔쾌히 받아들이는 경향이 있습니다.

호감은 비언어적 수단을 통해서도 표현됩니다. 예컨대 다른 사람들이 자신을 좋아해 주기를 바랄 때 우리는 무의식적으로 그 사람의 행동을 따라 합니다.
다른 사람에게 아부하기 위해 가짜 미소를 지어 보이는 것은 위험한 전략입니다.

-유사성 만들기 : 다른 조건이 모두 동일하다면 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아하고 자신과 다른 사람을 싫어합니다. 스스로도 그것을 압니다. 따라서 옷 입는 법, 활동, 대외적 의견, 심지어 주량까지 조절하면서 다른 사람의 환심을 사기 위해 유사성을 만들어내는 일이 잦은 것은 당연합니다. 이처럼 상대와 비슷해질수록 그는 우리를 더 좋아하는 경향이 있습니다.

-매력적인 외모 가꾸기 : 외모가 매력적인 사람들이 그렇지 않은 사람에 비해 실제로 호감을 더 많이 얻고 호의적 시선은 받는 것은 사실입니다. 면접관과 유권자들은 부인하지만 매력적인 사람들이 관리직에 더 많이 채용되고 공직에 더 많이 당선된다고 합니다. 직장을 쉽게 구하고 임금을 더 많이 받기도 합니다.

-겸손한 모습 보이기 : 일반적으로 자신의 성공을 내세우지 않는 사람은 자랑하는 사람에 비해 더 호감을 얻습니다. 그래서 우리는 성공을 도와준 동료들에게 공을 돌리는 한편, 덜 중요한 다른 영역에서 자신의 약점을 슬쩍 드러냅니다. 하지만 너무 겸손하면 자존감이 심하게 낮거나 자기 통찰이 없는 사람으로 보일 수 있습니다. 자신이 한 일의 중요성을 낮추는 태도에 진정성이 없어 보이면 우쭐해하고 거만한 사람으로 보일 수도 있습니다.

(2) 왜 여성이 남성보다 외모를 더 가꿀까

여성의 경우 상대에게 잘 맞춰주고 호감 가는 사람으로 자신을 드러낼 때 보상을 받습니다. 그래서 청소년기를 지나면서 여성에게 비언어적으로 동의하는 태도가 더 많이 나타납니다.
생물학적 요소로는 여성이 남성에 비해 테스토스테론 수치가 훨씬 낮습니다. 이 경우 더 친절하고 목표를 달성하기 위해 더 공손하고 사회적으로 품위 있는 방식을 사용할 가능성이 높습니다. 따라서 사회화와 생물학적 요소 둘 다 여성이 환심 사기에 상대적으로 신경을 쓰는 원인이 됩니다.

(3) 친구 사귀기와 기회의 사다리 타기

환심을 사려는 욕구는 개인적 특성에서만 나오지 않습니다. 사람들은 친구 관계를 시작하거나 유지하고 싶을 때, 혹은 지위가 더 높은 사람들과 상호작용할 때 환심 사기를 할 가능성이 특히 높습니다.
- 친구관계 : 친구와 친해지는 단계에서 너무 자기 자랑을 늘어놓지 않으려고 조심할 뿐 아니라, 더 많이 미소 짓고, 상대에게 좋은 말을 해주며, 자신을 매력적으로 가꾸는 행동을 하기 쉽습니다.
- 영향력 있는 사람들과 상호작용하기 : 권력을 가진 사람들은 타인의 호감을 사는 데 덜 신경 쓸 때가 많습니다. 어쨌든 그런 사람들은 원하는 것을 얻기 위해 영향력을 발휘할 수 있습니다.
반면 영향력 없는 사람들은 다른 이들이 자신을 좋아하게 만드는 데 더 신경을 씁니다.
권력자의 환심을 사는 행동은 상당히 효과적이며 직장인들의 세계에서는 더욱 그렇습니다. 관리자에게 호감을 얻는 직원들이 더 높은 임금을 받았으며 4~5%의 임금 인상 효과가 있었다는 연구 결과도 있습니다.
권력이 있는 살마들은 영향력을 발휘할 수단이 더 많으므로 환심 사기에 덜 의존할 뿐, 호감을 얻고 싶어 하는 것은 마찬가지입니다.

(4) 다중 관객의 딜레마

상반되는 가치를 중시하는 두 유형의 관객이 있을 때 둘 모두에게 환심을 사기란 특히 어렵습니다. 이런 다중 관객의 딜레마에 어떻게 대처해야 할까요?
일단 최대한 관객들을 분리합니다. 하지만 이렇게 선택할 수 없을 때도 가끔 있습니다. 사람들은 다른 의사소통 채널을 통해 다른 메시지를 전달하려고 노력하기도 합니다.
자신에 대해 관객들이 가진 서로 다른 정보를 이용해 다중 관객의 딜레마에 대처할 수도 있습니다.
다중 관객이 중시하는 여러 가치는 함께 작용해 호감을 얻는 방식에 영향을 미치기도 합니다.

참고자료. [사회심리학]. 로버트 치알디니, 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그 지음